Teknik-Teknik Dalam Menjual

Teknik-Teknik Dalam Menjual - Dalam dunia penjualan, ada berbagai macam teori yang berkaitan dengan teknik-teknik menjual. Teori ini mengajarkan bagaimana mengawali dan mengakhiri proses penjualan dengan sukses. Diawali dengan menarik minat hingga memberi kepuasan pembeli terhadap produk yang ditawarkan. Satu di antaranya teori AIDAS yaitu sebagai berikut.

1. Attention (perhatian), penjual harus berusaha agar calon pembeli memperhatikan panawaran yang dilakukan calon penjual.
2. Interest (minat), penjual harus mengubah perhatian calon pembeli menjadi minat yang semakin kuat
3. Desire (keinginan), menyakini pembeli dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon pembeli jika calon pembeli membeli produk yang ditawarkan serta kerugian yang dialami jika tidak membeli produk tersebut
4. Action (tindakan), menyakinkan kepada pembeli bahwa keputusan untuk membeli produk yang ditawarkan adalah keputusan yang tepat
5. Statisfaction (kepuasan), bahwa kualitas produk yang ditawarkan sesuai dengan apa yang dijelaskan.

Teknik promosi atau penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen. Ada empat langkah dalam melakukan teknik promosi yaitu sebagai berikut.

1. Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan.
Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen? Berapa jumlahnya, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan?
2. Pilihlah Pasar Sasaran Khusus.
Ada tiga jenis sasaran khusus yaitu sebagai berikut.
• Pasar individu adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi secara individu. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
• Pasar khusu yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang, dan sebagainya. Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahaan kecil.
• Pasar tersegmentasi yaitu pasar yang menyediakan pelayanan bagi kelas konsumsi tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapat tinggi, kelas pelanggan berpendapat sedang, dan kelas pelanggan berpendapat rendah. Konsumen dikelompokkan berdasarkan geografis (desa dan kota), demografis (jenis kelamin, usia, pendapat, dan tingkat pendidikan), dan kelas sosial (tingkat sosial dan gaya hidup), serta faktor perilaku.
3. Tetapkan Posisi Pasar.
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan “posisi” yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk di tempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.
4. Tempat Strategi Penjualan dalam Persaingan.
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk, penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5. Pilih Strategi Penjualan yang Paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga, promosi, dan distribusi tadi.

Beberapa contoh teknik menjual yang sering digunakan di lapangan antara lain sebagai berikut.

1. Memanipulasi Barang atau Produk.
Dengan cara memasang iklan mini, brosur, dan sejenisnya, Contoh teknik menjual yang dilakukan sebuah warung makan yang memakai nama resto terkemuka di indonesia di dalam brosurnya berbunyi “kelezatan setara resto....bla....bla....bla”. Meniru merek adalah membuat merek produk yang sudah terkenal dengan maksud tidak perlu lagi bersusah payah membangung merek dan berpromosi.
2. Mengatur Keuntungan.
Contoh yang dilakukan oleh sebuah resto besar dengan menawarkan harga terbaik untuk konsumen dan teknik menjual dengan harga semakin murah, karena resto tersebut mendapat pasokan barang dalam jumlah besar sehingga mendapatkan potongan harga besar dari suplier.
3. Subsidi Silang Harga.
Istilah ini adalah istilah penjual untuk memperhalus arti sebenarnya. Subsidi silang artinya penjual menjual produk yang satu dengan murah sementara produk yang lain lebih mahal, atau yang satu rugi yang lain untung besar (cara ini digunakan jika untuk promosi atau ada pesaing usaha). Dan begitu konsumen mulai sering berdatangan dan promo berakhir, dan pesaing tidak mengkhawatirkan usaha kita, barulah harganya kita sesuaikan lagi. Cara subsidi silang ini kalau diperhaluskanlagi bisa kita tetapkan harga sesuai geografis, artinya kalau di suatu tempat pesaingnya tidak tinggi harga bisa didongkrak, namun kalau tingkat pesaingnya tinggi kita terpaksa menjual dengan harga pokok atau kalau perlu rugi dahulu sedikit dengan banting harga.